Na vážkách
Nádech. Výdech. Nádech. Výdech. Teď se bude lámat chleba. Ukáže se, jestli to, co máte v hlavě, má vůbec smysl rozjíždět…
Na začátek trocha povzbuzení – každý start podnikání je typický tím, že se často pohybujeme v červených číslech. Máme velké náklady a příjmy zatím nulové nebo jen mizivé. To je obecný fakt. Není to problém pouze vašeho nápadu na podnikání.
Abychom ale vůbec dokázali zvážit, jestli se podnikání opravdu vyplatí (tj. jestli a za jak dlouho se dostaneme do černých čísel) a nešli do jasně prodělečného byznysu, musíme se pokusit odhadnout, jak velké příjmy budou a za jak dlouho od začátku se dostaví.
Je to trochu věštění z křišťálové koule, ale bez něj to nepůjde. Nebo bychom vám to se zdviženým ukazováčkem výrazně nedoporučovali. Protože peníze se dají i utratit jinak a smysluplněji, než je utopit v projektu, který ani neměl šanci na úspěch. Než to zkoušet bez odhadu příjmů, to je radši vezměte a věnujte je na dobročinné účely. Tam poslouží lépe.
Až budete připraveni čelit realitě, vezměte si místo křišťálové koule si na pomoc excelovskou tabulku, do které si budete zapisovat vaše odhady o počtu zákazníků a o počtu prodaných produktů (vše v čase – ideálně na rok dopředu). A ještě dobrá rada: držte se při zemi nebo ještě lépe své předpokládané příjmy vydělte dvěma. Pak budete zhruba v reálu. Tak mluví zkušenost ;-)
S o dost větší jistotou pak určitě dokážete vyčíslit své náklady na jeden produkt (službu). To už bude oddychovka, protože si to nebudete muset cucat z prstu. Snadno se také dopočítáte k celkovým měsíčním nákladům. Kolik toho musíte vyrobit, budete vědět díky odhadu počtu prodaných kusů. Pak je potřeba započítat fixní náklady a další nutné výdaje typu zálohy na pojištění, plat zaměstnancům, váš vlastní plat (na ten se často zapomíná a je to spíše úsměvné) a další výdaje.
Ve výsledku dostanete plán příjmů a výdajů na první rok podnikání a s tím už si určitě dokážete zvážit, jestli do podnikání jít, nebo ne. Neudělá to za vás nikdo jiný, je to jen a jen na vás. Vy se na základě zjištěných čísel musíte rozhodnout, zda do podnikání za těchto okolností jít anebo ne. Každý je ochotný riskovat jinak, zatímco jednomu stačí černá čísla po půl roce, jiný už je potřebuje po měsíci, aby do toho šel.
Tu druhou možnost: „ne“ zatím nechejte spát. Nejsme tu od toho, abychom vás demotivovali. Možná, že vyhlídky budou o dost lepší, když upravíte ceny, za které budete své produkty prodávat, anebo když najdete ty již v úvodu zmiňované vedlejší praménky, které vaši finanční rozvahu nakonec pomůžou překlopit do pozitivnějšího vyznění.
Hodnota pro zákazníka, to je oč tu běží
Protože začínající podnikatelé často nevědí, jak se se stanovováním cen poprat, sáhnou po tradičním způsobu: udělají si expedici po konkurenci a nastaví svou cenu podle toho, kolik za podobný produkt chce konkurence, ideálně tak, aby nebyli ani moc pod cenou, ale aby nebyli ani výrazně dražší. Na první pohled se to zdá jako dobrý postup – když je za dané ceny schopná prodávat konkurence, tak proč byste nebyli s možná ještě lepším produktem vy, že ano!?
Zní to logicky, má to ale jedno „ale“. Uvědomte si, že konkurence je úplně v jiné pozici, než vy – mají vybudovanou zákaznickou základnu, možná mají lepší ceny od dodavatelů, než na jaké jste schopní dosáhnout vy, možná mají výhodnější pronájem na prodejnu, anebo jsou „ve vlastním“ – prostě jejich náklady na jeden produkt nemusí být stejné, jako budou ty vaše.
Cena musí respektovat vaše náklady! Jinak si koledujete o problém. Zároveň ale musí být konkurenceschopná. Rohlík za 50 korun asi nikomu neprodáte, i kdyby náklady a jeho výrobu tuto cenu skutečně odrážely.
Hodnota produktu pro zákazníky při současném reflektování nákladů na výrobu produktu – to by měla být vaše mantra při rozhodování o správné ceně produktu. K povědomí o tom, jakou dávají produktu hodnotu vaši zákazníci, nezískáte jinak, než že půjdete s kůží na trh a prostě to testnete na ostro, tváří v tvář reálným zákazníkům. Můžete se ptát vašich známých, kamarádů a rodinných příslušníků, ale ti vás jednak nebudou chtít ranit a proto možná neřeknou úplnou pravdu, anebo je dost možné, že ani nespadají do vaší cílové skupiny, takže neztrácejte čas s těmito pseudo-průzkumy a postavte se hrdě před své skutečné zákazníky a produkt jim nabídněte. Otestujte se, jestli vámi nastavené ceny fungují, anebo se můžete ptát, „kolik byste za tento produkt byli ochotní zaplatit“? Obojí bude prospěšné.
Z praménků silná řeka
Začínající podnikatelé jsou tak zaměstnaní svým produktem, aby ho vyšperkovali k dokonalosti, že někdy nevidí, že existují i jiné zdroje příjmů, než ty z prodeje produktu.
Nějakou tu tisícovku, která se vždycky hodí, může přinést třeba reklama na vašem webu. Klidně si buďte odpůrci bannerové reklamy, ale neodmítejte a priori možnosti, které se nabízí. Možná, že jediná bannerová pozice na vašem webu pro AdSense nebo SKlik pomůže zasanovat vaše výdaje na provoz webu a nějakou vlastní reklamní kampaň, a tím pádem vás vytáhne z červených čísel. Nebylo by to nakonec fajn?
Zamyslete se nad tím, jestli by se vaše know-how nedalo zpeněžit i jiným způsobem, než v podobě fyzických produktů. Dejme tomu, že vyrábíte přírodní kosmetiku. Co takhle uspořádat kurz, kde budete zájemce učit, jak na to? Nebo napsat e-book s návodem na výrobu mýdla a ten třeba za drobný poplatek prodávat? Anebo začít prodávat nejen hotové kosmetické přípravky, ale třeba i ingredience pro výrobu kosmetiky? A tak se dá pokračovat dál a dál…
Na stejném příkladu si můžeme ukázat i další potenciální pramének. Kosmetika se za určitý čas spotřebuje a je tak reálná šance, že zákazník bude mít stejnou potřebu za měsíc či dva znovu. Možná byste mohli vedle základního produktu nabízet i „kosmetické předplatné“, kdy byste produkty zákazníkům posílali v pravidelných intervalech a on byl zásobený na delší dobu dopředu. Je to jedna z cest, na kterou se můžete vydat.
Stejně tak můžete přichystat několik verzí balíčků pro zákazníky, cenově odstupňovaných. A co takhle poukazy na nákup? Lidé jimi čím dále častěji řeší dárky, i tam může pramenit část vašich příjmů.
Možností je hodně a chce to mít jen oči a mysl otevřené. Pozor ale, ať to nepřeženete! Vaše nabídka musí zůstat pro zákazníky čitelná. Nesmíte jí zákazníky dostat do rozhodovací paralýzy, což je stav, kdy je sice zákazník ochotný u vás nakoupit, ale protože se ve vaší nepřeberné nabídce nedokáže zorientovat, tak odejde jinam, kde to pro něj nebude tak matoucí. Nic se nemá přehánět!
Autor: Bára Mazochová, šéfredaktorka iPodnikatel.cz a Starting Up