Čert a konkurence nikdy nespí

Seriál Lean canvas

Díl sedmý: Čert a konkurence nikdy nespí

Konkurence! Zarputilý nepřítel, který čeká na každém rohu. Bedlivě sleduje vaše počínání a čeká na sebemenší příležitost k tomu, aby poslal vaše podnikání do zapomnění. Nebo je to trochu jinak? Dá se konkurence brát jako příležitost?

Hned na úvod je potřeba si přiznat, že konkurence k podnikání prostě patří a na 99,9% se s ní potká i váš byznys. Může se vám to nelíbit, můžete s tím dokonce i nesouhlasit, ale vždy se najde někdo, kdo se bude vaším přístupem inspirovat a bude se snažit ukousnout si svůj kousek z podnikatelského koláče. Co se s tím dá dělat? V podstatě máte tři základní možnosti:

V každém případě, než zvolíte svoji cestu, je potřeba si zjistit, jak jsou rozdané karty - měli byste si provést průzkum konkurence.

Zaostřeno na konkurenci

V lean canvasu máte popsanou potřebu, vaše řešení a cílového zákazníka. To je nejvhodnější doba pro průzkum konkurence. Abyste si zjistili, zda někdo něco podobného už dělá, případně jak to dělá. Nemusíte hned najímat specializované agentury, průzkum zvládnete sami. Bude vám stačit tabulka, do které si sepíšete kritéria, která vás zajímají (např. cena, cílová skupina, řešení, lokalita, klíčová slova, na která vyjíždí konkurenční odkazy na internetu apod.).

Tabulka vám pomůže udržet si přehled a zároveň díky ní budete mít jednoduchou srovnávací bázi, která vám pomůže určit vaše hlavní konkurenční výhody pro váš lean canvas. Pak už jen sednete k internetu nebo vyrazíte do ulic a začnete sbírat data. Můžete je získat z volně dostupných informací (webové stránky, katalogy, ceníky), rozhovorem se zákazníky, kteří u konkurence nakupují, nebo třeba pomocí mystery shoppingu. Tato metoda spočívá v tom, že si zkusíte zahrát na zákazníka, který chce u konkurence nakoupit a při tom si zjistíte vše potřebné.

Zajímat by vás mělo kompletní řešení konkurence - od toho na jakého zákazníka cílí, jak s ním komunikuje, za jakou cenu prodává (zde je potřeba dát pozor na to, že deklarované ceníkové ceny se mohou výrazně lišit od těch reálných, za které konkurence skutečně prodává), jak své produkty balí, jak je distribuuje a podobně. Můžete si dokonce zkusit sestavit její lean canvas a pak jej porovnat se svým. Pokud budou stejné, máte nevýhodu toho druhého na trhu a měli byste přemýšlet, zda by u vás šlo něco udělat jinak.

Dejte také pozor na to, že kromě přímé konkurence (která dělá to, co vy), můžete mít ještě konkurenci nepřímou. To jsou výrobky, či služby, které mohou váš produkt zasuplovat - cílí totiž na stejnou potřebu. Někdy se takovýmto produktům říká substituty. Příkladem substitutů může být třeba chleba a rohlíky - jakmile začnou být rohlíky příliš drahé, spotřebitel je snadno nahradí chlebem. Na začátku průzkumu je proto dobré si typově určit, kdo všechno může být vaší konkurencí a teprve pak hledat a zkoumat konkrétní firmy.

Konkurence? Žádnou nemám!

Někdy se může stát, že přímou konkurenci pro svůj produkt/službu vůbec nenajdete. V tom případě byste měli zbystřit. Proč? Protože buďto máte před sebou unikátní nápad, nebo (a tato varianta je mnohem pravděpodobnější) je něco špatně.

Ne každá potřeba zákazníků je dost silná, aby je přinutila za její řešení zaplatit. Může se tedy stát, že jste přišli s řešením nějakého okrajového problému, který se nikomu zatím nevyplatilo aktivně řešit. Jednoduše proto, že u něj neexistuje potenciál ziskovosti. Je proto potřeba se vrátit k úvahám o potřebě a zákaznících a ještě jednou si prověřit, zda byly správné.

Podej čertu prst …

Vraťme se k jednotlivým možnostem, jak se dá s konkurencí naložit. První z nich byla “Nebudu ji řešit”. Je to taktika, která vám sice ušetří starosti s průzkumem, jenže na druhou stranu nebudete v obraze. Jednoho krásného dne se pak může stát, že vám ujede vlak. Vždy se vyplatí mít o konkurenci alespoň základní přehled, abyste věděli, co se děje.

Druhým přístupem bylo vnímání konkurence jako nepřítele “numero uno”, se kterým svedeme konkurenční boj. Byť je v mnoha případech lepší se boji vyhnout, někdy není zbytí (třeba v případě, že vás konkurence bezostyšně napodobuje). Pro případnou konkurenční válku ale musíte počítat s tím, že nebude levná a škody mohou být na obou stranách fatální. Je proto lepší neustále přemýšlet, jak byste mohli své výrobky a služby vylepšit tak, aby případná konkurence byla nucena vás neustále dohánět.

Existuje ještě jeden přístup. Co takhle zkusit vymyslet byznys model, do kterého byste zapojili i vaši konkurenci? Jak? Třeba tak, že se domluvíte na uspořádání společné akce, která všem “spojencům” přitáhne nové zákazníky. Chcete příklad? Řekněme, že provozujete kavárnu se zahrádkou v centru města. Podobných kaváren je kolem vás víc. Mohly by se společně dohodnout na uspořádání společného hudebního večera, kde by na zahrádkách hrála živá hudba. Náklady na akci by se podělily a potenciál pro přilákání zákazníků by byl mnohem větší, než v případě sólo akce.

V praxi bude váš přístup pravděpodobně mixem výše popsaných variant. Jak si jej namícháte, to už je na vás. Naše rada je, snažte se mít o své konkurenci vždy alespoň základní přehled. Vyplatí se to.

O čem to bude příště?

V dalším díle se podíváme na základní cenové strategie. Vysvětlíme si, co je to marže, řekneme si, že sleva musí být vždy odměnou za chtěné chování a zamyslíme se nad tím, jak drahé jsou věci, které jsou zdarma.

Pro grantový program Nastartujte se připravil portál www.ipodnikatel.cz.

Uveřejněno:

Další rady a tipy