Potřebujete obchodníka? Nelpěte na obvyklých požadavcích

Začínající podnikatelé se věnují obchodu hlavně sami. Nemají totiž často kapitál, aby si mohli zaplatit profesionálního obchodníka, který bude vyhledávat obchodní příležitosti a uzavírat tolik potřebné zakázky, které zajistí expanzi a rozvoj společnosti. V určitý moment se toho nahromadí tolik (chod společnosti, jednání s klienty a dodavateli apod.), že možná dojdete k závěru, že je potřeba další osoba, která se plně bude věnovat obchodu a zajistí tak další byznys pro vaše podnikání. 

Jak si však vybrat toho správného obchodníka? U prodejců je jedna velká nevýhoda – umí se dobře prodat. Není se čemu divit, částečně je umění prodat se jejich živobytím. Tato jejich dovednost nám však může ztížit výběr skutečně výkonného a dobrého obchodníka. Můžeme pak často naletět lidem, kteří se sice umí dobře prezentovat, avšak nejsou schopni dosahovat hodnotných výsledků. Těmto typům lidí říkám já osobně „kafíčkáři“. V reálu to funguje tak, že „kafíčkář“ má nějaké domluvené schůzky, jezdí na jednání, tvoří cenové nabídky, avšak reálná hodnota uzavřených obchodů je téměř nulová nebo mizivá oproti nákladům, které jeho cesty a čas skutečně stojí. 

Výše uvedená situace často pramení ze lpění na obvyklých požadavcích na potenciálního prodejce, což nám může zablokovat skutečně zajímavé kandidáty, kteří by pro nás na dané pozici byli skutečným přínosem. Co je tedy dobré opravdu u daných uchazečů sledovat? 

Nadšení pro váš produkt je mnohdy více než léta zkušeností v oblasti prodeje. Když se na to podíváme z jiné perspektivy, každý z nás je do jisté míry obchodník. Vzpomeňte si třeba na nějaký hodně dobrý film, který jste viděli v kině. Byli jste z něj tak nadšení, že jste o něm vyprávěli svým kamarádům a známým. Toto vaše nadšení pak způsobilo, že někdo z vašeho okolí pak skutečně na daný film (dle vašeho doporučení) zašel. V ten moment jste neudělali nic jiného, než že jste „prodali“ ten film. A tak to funguje i v běžném obchodě. Pokud na jednání s potenciálním klientem přijde osoba, která je skutečně nadšená z vašeho produktu a je si vědoma jeho přidané hodnoty, je úspěšnost jednání mnohem vyšší, než když na jednání přijde obchodník, který má sice mnoho let praxe, ale je mu jedno, co prodává. Pozor tedy na pohovorech na kandidáty, kteří říkají, že jsou zaběhnutými prodejci a stačí jim dát do ruky propagační materiály a databázi kontaktů. Zkrátka pokud je jim jedno, co prodávají, není to moc dobrý ukazatel. 

Další, co bychom měli sledovat je to, zda se potenciální obchodník skutečně zajímá o váš produkt či službu nebo se pouze snaží být sám zajímavým. Toto jsou totiž dvě naprosto rozdílné oblasti. Pokud se kandidát upřímně zajímá o detaily vašeho produktu, ptá se na cílovou skupinu zákazníků, zjišťuje, jak se vám daří, jaké jsou obraty, rozdělení regionů, jak jste se k této oblasti podnikání skutečně dostal, je to dobrý indikátor. Pokud se však dotyčný snaží pouze zaujmout svými zkušenosti – vykládá, s kým se zná, jak dlouho se v branži pohybuje, že má spoustu kontaktů, které může využít apod., není to moc dobré znamení. Dívejte se na to tak, že se vás pouze snaží zaujmout, ale upřímně se o vás a vaši firmu vůbec nezajímá. Položte si jednoduše otázku: Pokud si nyní připadáte mimo jeho dosah skutečného zájmu, jak se asi při jednání s ním budou cítit vaši zákazníci?  

Nelpěte tedy na obvyklých požadavcích na obchodníka, můžete se tak připravit o skutečně zapálené jedince, kteří sice nyní nevědí, jak obchodovat, ale jsou žhaví se to naučit a už nyní milují to, co děláte. A pokud obchodník skutečně žije vaším produktem, bude ochotnější zdolávat těžší překážky ve své práci, a že těch je na pozici prodejce skutečně nemálo.

Text: Hana Slačálková, trenérka seminářů o najímání a hodnocení zaměstnanců a konzultantka ve společnosti PERFORMIA, spol. s r.o.

Společnost Performia je zároveň jedním z partnerů projektu Nastartujte se 2017 a byla také partnerem Nastartujte se 2016.
www.performia.cz

Uveřejněno:

Další rady a tipy