Svého zákazníka si musíte určit, poznat a vybrat. Určit si, kteří lidé mají problém, čím jsou charakterističtí, co je spojuje a zda vůbec mají potenciál pro to být vaším zákazníkem. Jen tak se propracujete k zákazníkům, kteří u vás budou utrácet peníze.
SEGMENTACE POMŮŽE UKOUSNOUT VÁŠ DÍL KOLÁČE
Začněme tím, jak vybrat zákazníka, na kterého se zaměříte. Už víme, že náš zákazník musí mít v prvé řadě nějaký problém, který mu vyřešíme. Jak ale dál? Pomůže nám marketingová metoda, které se říká segmentace. Její podstata spočívá v tom, že si vytváříte skupiny zákazníků, tzv. segmenty, kteří mají nějaké společné charakteristické rysy (např. jsou z nějakého města, vydělávají určitou sumu peněz, mají děti apod.).
Cílem je, abyste se dopracovali k jasně stanoveným cílovým skupinám potenciálních zákazníků. To znamená skupinám, na které své podnikání zaměříte a kterým vaši nabídku uzpůsobíte. Jedná se o skupiny zákazníků, kteří:
- mají reálnou potřebu, kterou dokážete vyřešit - umíte jim pomoci
- jsou ve vašem akčním dosahu - jste reálně schopní je obsloužit (pokud jste např. lokální řemeslník, nejspíš pro vás nemá smysl cílit na zákazníky z Indie)
- mají peníze na zaplacení vaší služby nebo výrobku (tady narážíme na cenové strategie, kterým se budeme věnovat v některém z dalších dílů)
Mimochodem, při úvahách o cílových skupinách byste si také měli odpovědět na otázku, zda jsou dostatečně velké. Zda je reálné, aby z nich vzešla poptávka, která vás uživí.
Jakmile máte popsané jednotlivé cílové skupiny, můžete začít plánovat, jak je oslovíte s vaší nabídkou. Můžete se zamyslet nad “personami”, což není nic jiného, než charakteristický zástupce dané cílové skupiny, kterého si představíte jako reálného člověka, jemuž chcete váš produkt nebo službu prodat. Pokud by vás metoda vytváření marketingových person zajímala více, návod najdete třeba v tomto článku.
V čem je hlavní výhoda toho všeho? Znalost vašich potenciálních zákazníků vám pomůže při vyhodnocování životaschopnosti vašeho podnikatelského záměru, stejně tak i při plánování marketingových aktivit tak, abyste peníze do nich vložené nevyhazovali oknem.
ZÁKAZNÍK VERSUS UŽIVATEL
Aby to s těmi zákazníky a cílovými skupinami nebylo tak jednoduché, je potřeba mít na paměti, že existují dvě základní kategorie odběratelů vašich výrobků nebo služeb - zákazníci a uživatelé. Jaký je mezi nimi rozdíl? Především v tom, že zákazník je ten, kdo v konečné fázi vytáhne peněženku a zaplatí za váš produkt. Uživatel je pak ten, kdo váš produkt sice spotřebovává, ale neplatí za něj. Přitom může být zásadním vlivem, který ovlivňuje zákazníka v nákupním procesu.
V ideálním případě platí uživatel = zákazník, jinými slovy od vás nakoupí a následně produkt/službu spotřebuje jedna osoba. Takhle to ale nefunguje všude. Ve většině případů jsou zákazníci a uživatelé rozdílné skupiny, navíc s rozdílnými zájmy. Obě přitom musí být spokojené s vaší nabídkou. Jen tak uděláte obchod.
Konkrétním příkladem mohou být třeba kroužky pro děti. Uživatelem je dítě, které kroužek navštěvuje, zákazníkem pak rodič, který za kroužek platí školné. Dítě chodí do kroužku, protože je tam zábava, kamarádi. Rodiče ale chtějí, aby se zároveň něco naučilo a chtějí za to zaplatit rozumné množství peněz. Jakmile s vaší nabídkou nebudou spokojené děti (v kroužku se jim nelíbí), vyvinou tlak na rodiče, aby už nemusely chodit. Stejně tak pokud rodič usoudí, že poměr cena x výkon, který nabízíte, je nevýhodný, jednoduše přehlásí dítě jinam.
Nebo jiný příklad. Máte facebook? Pokud ano, jste jeho uživatel. Zákazníkem Marka Zuckerberga je ale někdo jiný. Jsou to firmy, které platí za možnost oslovit vás svojí reklamou. Díky tomu musí Facebook bojovat na dvou frontách. Zajistit, abyste se na jeho síti aktivně vyskytovali - mít dost uživatelů, které jeho obchodníci mohou nabídnout firmám. Vy, jako uživatel, máte pak Facebook sice zdarma, ale plný reklamy.
Obě skupiny si žádají vlastní styl komunikace a jinak formulované užitky. Narůstají tím požadavky na vaše komunikační kanály, ale o tom až někdy příště.
PRVNÍ VLAŠTOVKY
Každé podnikání má své první vlaštovky (early adopters) - první zákazníky, kteří chtějí testovat nové věci, nebo kteří vám nějakým způsobem fandí a kteří vás chtějí podpořit. Tito zákazníci jsou pro vás klíčoví. Mohou vám pomoci s šířením vaší slávy do světa a dát vašemu podnikání doslova křídla. Měli byste jim proto věnovat zvýšenou pozornost a udělat maximum pro jejich spokojenost.
A kde se dají takové první vlaštovky hledat? Třeba na crowdfundingových portálech, tematicky zaměřených facebookových skupinách, ale i ve vašem přímém okolí (např. klub maminek apod.).
O ČEM TO BUDE PŘÍŠTĚ?
V dalším díle seriálu Lean canvas se zaměříme na hledání unikátní hodnoty a vaší nefér výhody, coby základních kamenů vaší konkurenceschopnosti.
Autor: www.ipodnikatel.cz.